책 마켓컬리 인사이트을 읽고 든 생각이다.

정리

  • 마켓컬리가 해결하고자 했던 문제는 ‘온라인으로는 신선한 제품을 살 수 없다’ 원인으로는 3가지가 있다
    1. 농장에서 식탁까지의 시간이 길다
    2. 배송 중 신선도가 하락한다
    3. 상품 수령 시간이 무작위다
      • 이를 해결하기 위해서 새벽 배송이라는 개념을 처음 제안함.
  • 마켓컬리의 핵심 중 하나는 큐레이션 서비스, 타겟은 ‘좋은 품질에 대한 선호도가 높은 사람들’
    • 기준이 매우 까다로움. 매주 목/금마다 대표와 md들이 모여 직접 먹어보고 평가함. 하나의 상품을 올리기 위해서 5번, 6번 평가하는 경우도 많음
  • 대표가 말한 본인이 하는 일 중 가장 중요한 일 - voc를 읽는 것
    • voc를 잘 받기 위해 (상품 리뷰 등) ux 개선에 정말 힘을 썼고 리뷰 작성률이 증가함
  • 공급사를 입점시키는 여정 정말 힘들었다
    • 전국팔도 다 돌아다니면서 맨땅에 헤딩하면서 설득함
      • ex) 달걀 유통 부탁했는데 보통은 30개씩 포장하는데, 마켓컬리는 1인분 포장이 목적이라 n개씩 포장해야 함. 상품화 효율이 안 나와서 안된다고 했지만 마켓컬리가 포장을 맡겠다고 하자 허락해줌 → 마켓컬리 대표상품이 됨
    • 공급사에 상품 개선을 요구함
      • ex) 백화점에 잘 납품하고 있는 공급사지만 1가지 기준이 맞지 않아서 개선 요구함. 처음에는 반대했지만 설득해서 바꾼 결과 고객들이 품질을 알아보고 해당 공급사에서 타 업체에 공급하던 상품들도 개선됐다고 함.
      • 이러한 노력의 결과로 마켓컬리에 공급하는 회사는 그것 자체만으로 품질을 인정받을 수 있게 되었고, 자연스레 브랜드 파워도 강해짐
      • 소비자와 가까워질 수록 상품 또는 시장에 대해서 얻을 수 있는 정보도 강해진다. 유통사는 이러한 강점을 이용해 공급사에 개선 사항을 전달했고 서로 윈윈할 수 있는 상황이 만들어짐
  • 마켓컬리의 아하 모먼트는 첫 주문을 한 후 새벽에 배송된 상자를 문앞에서 확인하는 순간
    • 이를 위해 그동안 ‘할인하지 않는다’는 원칙 (할인받아서 산다면 좋은 상품이 아니다라는 생각)을 깨고 가입 시점에 100원, 1000원에 상품을 파는 프로모션을 하게 되었음
  • 2019년 전지현 tv 광고
    • 당시에 굉장히 핫해서 성공한 마케팅 전략이었음
    • 광고 타겟 페르소나를 ‘가족들에게 좋은 것을 먹이고 싶어하는 30~40대 워킹맘’으로 잡고 전지현을 광고모델로 선정했고 이는 성공했음
  • last fit (고객과의 마지막 경험 - 유통업계에서는 last mile이라고도 부름) 개선에도 집중했음
    • 상품별로 다른 포장 방식, 온도, 친환경 포장 용기 등등…
    • 고객 만족을 결정하는 순간은 이 마지막 경험이 핵심 요인이 되기도 함

느낀 점

  • 마켓컬리도 처음에 마케팅에 거의 신경을 쓰고 있지 않았다고 했다. (저자는 이걸 잘못된 생각이라고 했고 이제 나도 동의함) 초반에는 주부들이 블로그 같은데다가 글 써주면서 자연스레 홍보가 되었다고 함.
    • 이걸 보면서 퍼포먼스 마케팅에 뭔가 회의감이 들었다. 이런 거에 비해서 광고예산도 말도 안되게 높기도 하고 인터넷이나 여러군데서 본 결과를 종합해보면, 광고시장의 경쟁이 갈수록 심해지고 있으며 초기 기업들에게는 더더욱 맞지 않는다고 한다.
    • 그럼 누가 어떤 상황에서 이용해야 하는 걸까? 문라이트는 언제 다시 퍼포먼스 마케팅으로 뛰어들어야 하는 걸까? 지금으로서는 제로섬 게임에서 오직 출혈경쟁에만 사용되는 수단으로만 보인다.
  • 아하 모먼트를 잘 정의하고 그에 맞는 프로모션을 진행한 것이 정말 좋아 보였다.
  • 문라이트는 소비자와 정말 가까운 편이다. 이 강점으로 할 수 있는 게 뭐가 있을까? 시장에 대한 변화를 빨리 알아채려면 데이터 분석을 더욱 더 잘해야 한다. 어떤 관점에서 고객 데이터를 분석해야 좋은 인사이트를 얻을 수 있을까
  • 네트워크 효과를 지닌 서비스는 초기에 정말 막막한 것 같다. 저렇게 해야 성장할 수 있구나 싶다. 아직도 잘 모르겠다.